Apenas unos meses después de aterrizar en el mercado español, Infinigate Iberia ya ha logrado posicionarse como un actor relevante en el ecosistema de la ciberseguridad. Su director general, Reinaldo Rodríguez, hace un balance más que positivo del recorrido hasta ahora y comparte su visión ambiciosa de futuro, donde la diferenciación técnica, el acompañamiento al canal y una estrategia disruptiva son los pilares fundamentales.
“Las amenazas actuales buscan colapsar infraestructuras enteras”
Infinigate es una multinacional de origen suizo con presencia en 36 países y una facturación cercana a los 3.000 millones de euros. Sin embargo, su llegada a España es reciente y, como explica Rodríguez, ha supuesto arrancar prácticamente desde cero: “Aunque somos una compañía con muchos años de historia, en España no dejamos de ser una startup. Hemos tenido que construir todo: el equipo, el porfolio de fabricantes, el ecosistema de partners… y todo esto en muy pocos meses”.
El reto ha sido mayúsculo, pero los resultados acompañan. En este tiempo, Infinigate Iberia ha configurado un equipo de trabajo de confianza, ha cerrado acuerdos con 18 fabricantes —»y probablemente dos más en las próximas semanas, lo que nos situará en 20 tecnologías disponibles para nuestros partners”— y ha empezado a hacerse un hueco en el canal. “Si miro hacia atrás, creo que ha sido un período muy victorioso. Hemos caminado mucho en muy poco tiempo”.
Frente a mayoristas que provienen del mundo del hardware tradicional, Infinigate se presenta con una diferencia clara: su ADN puramente cíber. “La mayoría de los grandes players del sector son empresas que empezaron vendiendo ordenadores, ratones, móviles… Nosotros no. Infinigate ya nació en la ciberseguridad, y eso se nota en todo: en la arquitectura empresarial, en el diseño organizativo, en cómo pensamos el negocio”.
Esa especialización se traduce en un foco técnico muy marcado. “Tenemos un técnico por cada dos comerciales. Eso nos da una capacidad enorme para apoyar al partner en todas las fases del proyecto: desde la preventa y el diseño hasta la implantación y los servicios posteriores. No somos simplemente un canal de distribución, somos un socio técnico de verdad”.
Los servicios MDR y el equilibrio del ecosistema
Consultado sobre el auge de los servicios MDR (Managed Detection and Response) y la evolución del papel del canal, Reinaldo Rodríguez aborda la cuestión con una visión equilibrada: “La aparición de modelos MDR por parte de algunos fabricantes forma parte de una evolución natural del sector. Lo importante es que cualquier movimiento en esa dirección esté bien planificado y alineado con el ecosistema de partners, que sigue siendo fundamental para el éxito de las soluciones en el mercado”.
Desde su perspectiva, no se trata tanto de una amenaza como de una transformación que requiere diálogo y estrategia. “Cada organización debe valorar internamente cuál es el mejor camino para llegar al cliente final, y eso puede incluir modelos mixtos. Lo esencial es que haya transparencia, coherencia y una visión de largo plazo que tenga en cuenta el valor que aportan distribuidores e integradores”.
Tampoco cree que se trate de una tendencia inevitable o unidireccional. Al contrario, ve cómo el canal también se adapta y evoluciona: “El ecosistema está en constante transformación, y los distribuidores e integradores estamos trabajando para seguir aportando valor, buscar nuevas fórmulas de colaboración y mantenernos como actores clave en la cadena tecnológica”.
“La mayoría de los grandes players del sector son empresas que empezaron vendiendo ordenadores, ratones, móviles… Nosotros no”
La evolución de la ciberseguridad
Reinaldo Rodríguez identifica tres grandes etapas en la evolución de la ciberseguridad. “La primera fue casi lúdica, cuando un chaval desde un garaje entraba en sistemas por diversión. Luego vino la segunda, cuando los delincuentes se dieron cuenta de que podían cifrar datos y pedir rescates: nació un modelo de negocio criminal más rentable que el narcotráfico. Y ahora estamos en la tercera ola: la ciberdelincuencia como arma de los Estados”.
En este contexto, el valor del dato es incalculable. “Las amenazas actuales buscan colapsar infraestructuras enteras. Lo que se protege ahora no es solo un archivo o un servidor: es el funcionamiento completo de un hospital, de un banco, de un país. Y por eso la seguridad se organiza en círculos concéntricos, desde el dispositivo hasta la red, pasando por el usuario y los procesos”.
La inteligencia artificial es otro eje clave. “Estamos viviendo otra revolución industrial”, afirma. “Los fabricantes están incorporando IA en sus soluciones para mejorar la eficiencia, acelerar los procesos, tomar decisiones más inteligentes. Un SIEM con IA puede analizar miles de logs en minutos y detectar anomalías que a un analista humano le costarían horas o que quizá ni vería”.
Un porfolio global, una selección rigurosa
Infinigate cuenta con 160 fabricantes en su porfolio global, lo que le convierte en el mayorista con mayor diversidad de tecnologías del mundo. En España, ya trabajan con 18 y esperan cerrar más acuerdos pronto. “Nos llegan muchas propuestas de fabricantes porque ven en nosotros una compañía con vocación de servicio, con capacidad financiera para acompañarles en proyectos ambiciosos, incluso con partners medianos que están en procesos de crecimiento acelerado”.
Los criterios para elegir con quién trabajan son muy claros. “Lo primero es que la tecnología funcione, suene obvio, pero no siempre es así. Segundo, que el fabricante esté comprometido con el desarrollo del negocio: que nos dé recursos, apoyo comercial, formación, soporte. Y tercero, algo más intangible pero muy importante: que sea fácil hacer negocios con ellos. Si el interlocutor es complicado, por buena que sea la tecnología, no va a funcionar”.
“Si me faltan técnicos en España, los traigo de Francia, de Alemania, de donde haga falta”
Uno de los puntos fuertes del modelo Infinigate es su vocación de acompañamiento al partner. “Nosotros les ayudamos en todo: desde el diseño de la solución hasta la financiación del proyecto si hace falta. No todos los partners son grandes compañías. Algunos duplican ingresos de un año a otro y necesitan liquidez para escalar. Nosotros les apoyamos”.
La dimensión multinacional también juega a su favor. “Si me faltan técnicos en España, los traigo de Francia, de Alemania, de donde haga falta. Tenemos casi 2.000 certificaciones a nivel corporativo, y cada vez hay más sinergias dentro del grupo. Hace poco trajimos una compañera de Francia solo para compartir buenas prácticas, y fue una experiencia riquísima”.
Una estrategia clara para 2025: romper el equilibrio actual
La hoja de ruta para este año y el próximo es clara: duplicar el tamaño de la compañía dos veces en dos años. Pero para eso, Rodríguez sabe que hay que ampliar la base de partners y ganar notoriedad en un mercado saturado.
“Mi obsesión ahora mismo es incrementar de manera importante nuestro ecosistema de partners. Necesitamos que nos conozcan, que confíen en nosotros, que entiendan qué venimos a aportar. Estamos aquí para romper el equilibrio de fuerzas actual. Sí, hacemos ruido, sí, visitamos muchos clientes. Es una actitud disruptiva, pero necesaria”.
Y concluye con una filosofía muy personal: “A mí me gusta el cuerpo a cuerpo. Visitar a los clientes, sentarme con ellos, sin hablar siquiera de porfolio. Establecer relaciones personales, generar confianza. Porque esa es la base de todo. Y esa es la manera en que vamos a crecer”.
