Cuando Eduardo García Sancho asumió la dirección general de Acronis en Iberia en mayo de 2025, tras su paso por Hewlett Packard Enterprise y Veracode, lo que más le sorprendió no fue solo la tecnología, sino el modelo MSP. “Lo primero que me llamó muchísimo la atención fue conocer el mercado de MSP”, nos cuenta, durante un breve encuentro mantenido en el marco de su Partner Summit Madrid. Aunque conocía el ecosistema, no era plenamente consciente del nivel de especialización alcanzado por muchos partners ni de “lo completamente diferente que es este modelo frente al entorno tradicional de la ciberseguridad”.
En un momento en que el mercado impulsa una adopción acelerada del cloud, hay escasez de profesionales técnico y una mayor exigencia normativa, el modelo de servicios gestionados encaja especialmente bien en el mundo pyme. Y ahí es donde sitúa la fortaleza de la compañía: una plataforma diseñada específicamente para MSP, con evolución rápida y modelo de facturación recurrente.
Más allá del backup: resiliencia integral
Uno de los retos sigue siendo cambiar la percepción histórica de Acronis como proveedor de copia de seguridad. El propio directivo lo reconoce: “Aproximadamente el 80 % de nuestros partners tradicionales siguen desarrollando mayoritariamente backup”.
Sin embargo, el perfil de los nuevos partners empieza a equilibrar la balanza: aproximadamente la mitad se incorpora ya con foco prioritario en seguridad. Para García Sancho, el discurso debe evolucionar: no se trata de vender backup, EDR o antivirus por separado, sino de ofrecer continuidad de negocio. “Si estás dando asistencia a una pyme de 50 empleados, háblale de que te vas a encargar de que su negocio siga adelante en ciberresiliencia”, afirma durante la entrevista. Eso implica recuperación, protección cloud y Microsoft 365, monitorización continua y cumplimiento normativo.
El enfoque está claramente delimitado al segmento SMB. En enterprise, con estructuras TI maduras y CISO o CIO dedicados, la conversación es distinta. Pero en la pequeña y mediana empresa, lo esencial es garantizar operación y cumplimiento con la menor complejidad posible.
Soberanía del dato: ventaja estructural
En paralelo, el debate europeo sobre soberanía digital ha ganado peso en las conversaciones comerciales. Acronis opera desde hace años centros de datos en Valencia y Lisboa, lo que facilita el posicionamiento en este contexto.
En opinión del directivo, “la soberanía del dato es fundamental, y más en el entorno geopolítico en el que estamos”, sostiene. Aunque para la pyme pesan más factores como latencia o rendimiento, en organizaciones con mayores exigencias regulatorias la localización del dato “es crucial”. Contar con infraestructura en territorio europeo no es una respuesta coyuntural, sino una base consolidada.
La escalera de madurez: de EDR a MDR
En materia de protección avanzada, el directivo describe la evolución como “una escalera”. El primer escalón —EDR— tiene ya una adopción prácticamente masiva dentro del canal. El siguiente es XDR, cuando el cliente requiere mayor visibilidad y correlación. Y el tercero es MDR, recientemente lanzado, para ofrecer respuesta gestionada ante comportamientos anómalos.
La velocidad de evolución de las amenazas no deja margen para la complacencia. “Los malos hacen lo mismo. Esto es una carrera donde muchas veces ganamos nosotros y muchas veces ganan ellos”, reconoce.
En ese escenario, el backup sigue siendo una pieza estructural. “El backup siempre, siempre, siempre es imprescindible”, subraya. No como alternativa a la prevención, sino como recurso cuando todas las medidas han fallado. Eso sí, ya no se trata de copia tradicional, sino de recuperación rápida y resiliente.
A ello se suma otra dimensión creciente: el archivado para cumplimiento normativo, especialmente relevante en marcos europeos que exigen conservación prolongada del dato.
Las nuevas capacidades —incluido el denominado orquestador de cumplimiento alineado con marcos como NIS2 o DORA— no implican cambios en el modelo de canal. “Todo son servicios para nuestros MSPs”, aclara.
El foco está en mejorar su eficiencia operativa: automatización de parcheo, integración nativa de herramientas, simplificación de facturación y reporting por cliente. La pregunta que guía la estrategia es clara: “¿Cómo hacemos que nuestros MSPs dediquen el menor tiempo posible a ofrecer los máximos niveles de soporte posible?”
Humanizar la relación
Si pudiera elegir un cambio que llevara su firma personal, no sería tecnológico. Defiende Eduardo García Sancho una apuesta por recuperar el componente humano en el canal.
“Nos estamos volviendo un poco locos en el sector y estamos deshumanizando una barbaridad las relaciones”, advierte. En su opinión, demasiadas interacciones se han reducido a métricas en un CRM y reuniones virtuales encadenadas.
Su aspiración es que Acronis sea percibido como un socio cercano y fiable. “No podemos deshumanizar las relaciones”, insiste. En un mercado dominado por la automatización y la eficiencia, su apuesta personal pasa por equilibrar tecnología avanzada con relaciones más directas y personalizadas.
