Treinta años después de su nacimiento, WatchGuard sigue evolucionando desde su negocio tradicional de firewall hacia un modelo más centrado en servicios gestionados, plataformas unificadas y operación de seguridad apoyada en inteligencia artificial.
La compañía acaba de reforzar ese posicionamiento con la adquisición de Perimeters.io y el lanzamiento de CloudDR, una propuesta diseñada para extender capacidades de detección y respuesta cloud dentro de entornos MSP. La operación amplía la estrategia de plataforma unificada de WatchGuard y añade nuevas capacidades ligadas a identidad, SaaS, Shadow AI y seguridad cloud.
En este contexto, Pablo Collantes, el nuevo responsable de WatchGuard en España, hace balance de sus primeros meses al frente de la filial, explica cómo está reorganizando el canal y analiza hacia dónde cree que evolucionará el mercado en los próximos años.
“El reto no es desplegar agentes de IA, sino mantener el control sobre lo que hacen”
Primeros meses: reorganización interna y foco en crecimiento
En estos primeros meses al frente de WatchGuard en España, el directivo asegura que una de sus principales prioridades ha sido entender a fondo el funcionamiento interno de la organización más allá del producto o de la propia estrategia comercial. Explica que una parte importante de estos primeros meses ha pasado por tomar el pulso a la organización, entender la dinámica entre equipos y revisar cómo preparar la estructura para los objetivos de crecimiento marcados por la compañía.
En paralelo, WatchGuard ha iniciado algunos ajustes organizativos y nuevas incorporaciones orientadas a reforzar tanto la operación comercial como la gestión del canal en España.
A nivel de negocio, el balance inicial es positivo. WatchGuard arrancó el año superando previsiones y alcanzando entre el 107% y el 108% de la cuota prevista durante el primer trimestre. “Empezar con buen pie siempre es bueno”, resume Pablo Collantes.
La compañía también ha revisado parte de la cobertura y organización del canal para alinearla con sus objetivos de crecimiento, que pasan por aumentar el negocio un 30% este año. En este contexto, el directivo reconoce que su experiencia previa trabajando con partners y modelos MSP ha podido influir en su llegada a WatchGuard, aunque evita establecer una relación directa. “En la vida todo influye”, señala.
Plataforma única y simplicidad operativa
La apuesta por simplificar la operación sigue siendo uno de los grandes mensajes estratégicos de WatchGuard. Según explica Pablo Collantes, buena parte de la propuesta de la compañía gira alrededor de facilitar la gestión al partner mediante una plataforma unificada capaz de integrar todos los productos y servicios del fabricante.
“El canal está evolucionando hacia servicios, pero no todos los partners parten del mismo punto”
Deja claro que “el offering total de cara al partner está diseñado para que les sea muy sencillo operar con nosotros”. Una visión que incluso llega a condicionar la integración de nuevas tecnologías y adquisiciones: “WatchGuard no incluye ningún producto que directamente no se pueda gestionar a través de la plataforma”, asegura el directivo, defendiendo un modelo donde las nuevas capacidades no llegan al mercado hasta estar completamente integradas en el entorno común de gestión.
La reciente compra de Perimeters.io y el lanzamiento de WatchGuard CloudDR encajan precisamente dentro de esa estrategia. La nueva solución cloud, diseñada específicamente para MSP, incorpora capacidades de detección y respuesta sobre aplicaciones SaaS, identidad y Shadow AI desde una plataforma multi-tenant unificada.
Sin embargo, esa apuesta por plataforma no implica un enfoque cerrado. El responsable de WatchGuard insiste varias veces durante la conversación en que la realidad del mercado obliga a convivir con entornos heterogéneos y múltiples fabricantes. En este sentido, pone como ejemplo el negocio MDR, donde la compañía puede ofrecer tanto un servicio completamente gestionado como proporcionar únicamente la telemetría para que el propio partner opere el SOC. “Jugamos un poco en esos dos modelos”, asegura.
La compañía defiende especialmente el concepto de “Open MDR”, pensado para organizaciones donde conviven tecnologías de distintos proveedores. Según explica, WatchGuard puede integrar telemetría y servicios sobre infraestructuras que utilizan soluciones de otros fabricantes, incluidos competidores.
A su juicio, ese modelo flexible será cada vez más importante a medida que crezca la complejidad operativa de los clientes y aumente la necesidad de integrar distintas herramientas dentro de una misma operación de seguridad.
El reto real del canal: pasar de la reventa al servicio
Pablo Collantes considera que la evolución del canal hacia modelos gestionados sigue avanzando, aunque a velocidades muy distintas según el perfil del partner. Mientras que los integradores más ligados históricamente a infraestructura y reventa tradicional encuentran más dificultades para evolucionar hacia servicios recurrentes, los especialistas en ciberseguridad y servicios avanzados “sí que tienen mucho más fácil ir hacia modelos de servicio puro”.
En paralelo, WatchGuard ha puesto en marcha una reorganización específica de la gestión del canal en España. Entre las medidas adoptadas destaca la creación de una figura orientada a coordinar la relación con mayoristas y gestionar de forma más eficiente un ecosistema que supera los 1.500 partners.
El objetivo pasa por segmentar mejor la cobertura y liberar al equipo de canal de tareas más administrativas para concentrarse en partners con mayor potencial de crecimiento, lo que genera “tiempo de calidad del equipo de canal”.
IA: más automatización… y más superficie de ataque
La inteligencia artificial ocupa también una parte importante de la conversación. El responsable de WatchGuard considera que el principal impacto real de la IA está hoy en la capacidad de acelerar procesos, automatizar tareas y analizar grandes volúmenes de información en tiempo real.
“El crecimiento pasa por ayudar al partner a vender más allá del firewall”
Asegurando que “la IA al final es una herramienta que lo que hace es agilizar procesos”, advierte Pablo Collantes que muchas organizaciones están priorizando la rapidez y la automatización sin incorporar la seguridad desde el inicio.
También recuerda que la IA está favoreciendo una industrialización del cibercrimen y permitiendo que los atacantes amplíen enormemente el volumen de objetivos. “La pueden utilizar los buenos y los malos”, afirma, explicando que muchas empresas medianas que antes apenas eran objetivo ahora necesitan capacidades de protección mucho más avanzadas.
Respecto a los agentes autónomos, tiene claro que el verdadero reto estará en controlar el comportamiento de esos agentes, supervisar qué tipo de acciones ejecutan y detectar cuándo se desvían de las funciones para las que han sido diseñados. “Tiene mucho que ver con entender qué está haciendo ese agente y si realmente tiene sentido dentro de la organización”, resume.
Por eso insiste en la necesidad de establecer políticas claras y mecanismos de monitorización continua sobre estos sistemas autónomos.
Firewall por volumen; software y MDR por estrategia
De cara a los próximos meses, Pablo Collates considera que parte del crecimiento seguirá llegando desde el negocio tradicional de firewall, especialmente por volumen y penetración en el mercado.
Sin embargo, reconoce que la gran apuesta estratégica de la compañía está hoy en el software y en servicios asociados a identidad, MFA y MDR. “Estamos empujándolo muchísimo”, asegura.
Una parte importante de esa estrategia pasa por aumentar el cross-selling dentro de la base actual de partners y clientes, impulsando la adopción de nuevas capacidades dentro de organizaciones que ya trabajan con productos concretos de la compañía. Según explica, buena parte de los cambios organizativos realizados en estos meses buscan precisamente dedicar más tiempo y acompañamiento comercial a ese crecimiento cruzado.
